Des gens laissent leurs coordonnées. Ils demandent qu'on les rappelle. Un sur trois ne l'est jamais. Personne ne s'en aperçoit, parce que le chiffre du mois est dans les clous.
Des gens laissent leurs coordonnées. Ils demandent qu'on les rappelle. Un sur trois ne l'est jamais. Et personne ne s'en aperçoit, parce que le chiffre du mois est dans les clous.
Tu fais tourner un pôle commercial et tu veux savoir comment il marche vraiment. Il existe un métier pour ça : Revenue Ops. Comprendre d'où vient le revenu, où il se perd, et sur quoi appuyer. La plupart des entreprises n'en auront jamais. Elles ont les mêmes problèmes.
Pas de solution clé en main, pas de modèle à recopier. Une structure qui marche ailleurs ne marchera pas chez toi. Ce livre te donne la réflexion à mener avant de construire. Les réponses ne sont pas dedans. Elles sont chez toi.
Pour les dirigeants de startups et de PME qui n'ont personne pour s'occuper de leur structure commerciale.
Je commence par un audit de ton organisation commerciale. Tu reçois une feuille de route à court, moyen et long terme : ce qui se corrige tout de suite, et ce que serait la version idéale.
L'audit est au forfait. J'estime le nombre de jours, je te propose un prix fixe et je porte le risque de dépassement.
La feuille de routeSchéma
Court terme
Ce qui se corrige tout de suite
Moyen terme
Long terme
La version idéale
01
L'audit et sa feuille de route. C'est le point de départ.
02
La construction. Je monte les process et les outils avec toi, par exemple dans HubSpot.
03
L'accompagnement dans la durée, pour faire vivre ce qui a été construit.
Un cas, tiré du livre
Je n'ai rien construit. J'ai posé des questions.
Douze heures, réparties sur six semaines
S1
S2
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S4
S5
S6
Un dirigeant d'éditeur de logiciel pilotait lui-même son pôle commercial, deux vendeurs. Il avait lu, il avait installé une structure propre. Ses commerciaux renseignaient des informations que personne ne lisait, et écrivaient ce qui comptait vraiment dans la case commentaire. La structure n'était pas mauvaise. Elle venait de la boîte de quelqu'un d'autre.
Je n'ai rien construit. J'ai posé les mêmes questions sur chaque champ : à quoi il sert, qui le lit, quelle décision il change, ce qui casse si on l'enlève. Il a repris son cycle de vente avec ses vendeurs. Douze heures au total, réparties sur six semaines.
Conduite d'une affaire livrée au hasard, faute d'avoir regardé les chiffres.
Arrête de piloter tes ventes au pif
Clément Abadie
Arrête de piloter tes ventes au pif · Clément Abadie
Le revenu qui rentre cache celui qui s'en va.
Des gens laissent leurs coordonnées. Ils demandent qu'on les rappelle. Un sur trois ne l'est jamais. Et personne ne s'en aperçoit, parce que le chiffre du mois est dans les clous.
Tu fais tourner un pôle commercial et tu veux savoir comment il marche vraiment. Il existe un métier pour ça : Revenue Operations. Comprendre d'où vient le revenu, où il se perd, et sur quoi appuyer. La plupart des entreprises n'en auront jamais. Elles ont les mêmes problèmes.
Pas de solution clé en main, pas de modèle à recopier. Une structure qui marche ailleurs ne marchera pas chez toi. Ce livre te donne la réflexion à mener avant de construire.
Les réponses ne sont pas dedans. Elles sont chez toi.
Revenue Operations depuis plus de six ans, Clément Abadie dirige une équipe au service d'une force commerciale de 250 personnes, dans une fintech française. En parallèle, il accompagne des dirigeants et des directeurs commerciaux sur la structuration de leur pôle de vente : une quarantaine en cinq ans.